Как не ошибиться в выборе производителя оборудования из Китая?

Бизнес-практикум от экспертов Узбекско-Китайского Торгового Дома.

Узбекско-Китайский Торговый Дом — китайская экспортная компания, лидер рынка поставки оборудования, сырья и спецтехники в Узбекистан — в этом году отмечает свое 10-летие. Компания обеспечивает предпринимателям полное содействие от идеи до реализации проекта, что включает в себя консалтинговые услуги, услуги по поиску информации о технологическом оборудовании, спецтехнике, сырье и материалах, логистику, страхование, лизинг, пуско-наладку оборудования, обеспечение гарантии производителя, — сообщается на сайте gazeta.uz.

В честь юбилея организуется цикл интервью с экспертами УКТД, каждое из которых будет посвящено определенному этапу покупки оборудования и будет включать в себя прикладные советы для бизнеса. Первый материал посвящен вопросам выбора производителя оборудования в Китае.

Не секрет, что внушительная доля малого и среднего бизнеса Узбекистана создается с привлечением оборудования из Китая, во многом — из соображений соотношения цены и качества. Но перед предпринимателем, который открывает свое дело и задается вопросом приобретения такого оборудования, стоит целый ряд вопросов. Как не нарваться на недобросовестного производителя, как найти золотую середину между ценой и качеством, работать ли напрямую с заводом или заказать услугу «под ключ» у компании-поставщика? Китайский рынок — это безграничный океан предложений. Здесь можно найти все: оборудование, сырье, технологии, строительную технику и многое другое в различных ценовых категориях. Но как не затеряться в этом океане, и какие подводные камни могут ожидать бизнесменов?

Об этом рассказывает глава представительства компании «Узбекско-Китайский Торговый Дом» Хикмат Абдурахманов:

Известность поставщика

— На что в первую очередь стоит обратить внимание при выборе поставщика оборудования из КНР?

— Проверку можно начать с простейших действий. В первую очередь нужно зайти на сайт производителя. Его отсутствие — это тревожный сигнал. Ответственный производитель всегда стремится к публичности. На сайте должна быть представлена вся линейка продукции. Необходимо также убедиться в представленности информации о производителе на сайтах объявлений (www.alibaba.com, www.madeinchina.com и пр.), проверить контакты, в особенности, наличие точного адреса завода. После сбора первичной информации — проверить регистрационные и банковские документы. Важно обратить внимание на реквизиты в контракте. В случае если договор вы заключаете не с самим заводом, а с китайской экспортно-импортной компанией, нужно внимательно проверить документы последней.

Один из необходимых этапов — проверка завода по базе Китайского Совета по содействию международной торговле (China Council for the Promotion of International Trade, CCPIT). Задачей совета является стимулирование внешней торговли, использование иностранных инвестиций и развитие экономических и торговых связей между Китаем и другими странами. Эта организация также обладает широкой базой производителей КНР и может дать рекомендацию по тому или иному из них.

Опыт организации экспортных операций

— Нужно обращать внимание на то, есть ли в компании англоговорящие продавцы — чтобы было удобно коммуницировать на последующих этапах. А также на то, насколько оперативен завод в своих ответах — в дальнейшем, например, при возникновении поломок, фактор оперативности может быть крайне важен.

До заключения сделки необходимо узнать, есть ли у производителя опыт осуществления экспортно-импортных операций. Работали ли они непосредственно с Узбекистаном или со странами СНГ и занимались ли подготовкой товаросопроводительных документов в нашу страну.

Необходимо прояснить все детали по возможности принятия заводом оплаты посредством аккредитива или банковской гарантии. Как правило, заводы-производители не принимают подобные виды оплаты. Но возможны ситуации, когда завод отвечает на подобный запрос положительно, а на финальной стадии заключения сделки, когда покупателем потрачено уже много времени и сил на решение всех вопросов по аккредитиву с банком, выясняется, что произошло банальное недопонимание, и завод просто неверно понял заказчика.

Скрытые риски большой скидки

— Для любого предпринимателя цена почти всегда остается решающим фактором. С какими рисками можно столкнуться в погоне за низкой ценой?

— К вопросу цены нужно подходить крайне внимательно. Низкая стоимость либо ее значительное снижение во время переговоров должно насторожить вас. Возможно, производитель понимает, за счет чего именно будут снижены издержки по вашему контракту. К примеру, по вашему заказу дорогостоящие качественные комплектующие будут заменены на более дешевые и менее надежные. Нюансы поиска баланса между ценой и качеством в работе с рынком Китая очень сложны.

К сожалению, чрезмерная гибкость китайского поставщика в плане адаптации под ценовые ожидания покупателя может сыграть злую шутку. Если западный производитель скорее всего не пойдет навстречу и будет настаивать на своей цене, то временами бывает, что под давлением самого покупателя в отношении цены неопытный китайский производитель может согласиться. В итоге это может привести к низкому качеству или недолговечности оборудования.

Зачастую только длительный опыт работы с рынком Китая и знание его специфики могут помочь найти эту «золотую середину» между ценой и качеством.

Комплектация и гарантийное обслуживание

— Многие производители на этапе покупки обещают самые выгодные условия по комплектации и гарантийному обслуживанию, однако в конечном итоге не все обещания могут быть выполнены, как этого избежать?

— Во избежание поступления неполной комплектации или некачественного товара необходимо провести инспекцию оборудования — самостоятельно либо воспользовавшись услугами независимой компании.

В случае поставки через надежную торговую компанию либо местного поставщика вам может быть предоставлена услуга аудита оборудования или инспекции завода.

Далее следует вопрос гарантийного обслуживания. Если вы работаете с заводом напрямую, очень важно изначально понимать, как организовано гарантийное обслуживание у производителя интересующего вас оборудования. Важно обратить внимание на сроки выполнения гарантийных обязательств.

При работе через поставщика, имеющего офис в Узбекистане, все спорные моменты по гарантийному ремонту решаются сотрудниками компании. Во многом это позволяет сэкономить время и, безусловно, намного проще и удобнее для покупателя, чем решать проблему с заводом в Китае, у которого нет непосредственных представителей в стране покупателя.

Инспекция завода в КНР сотрудниками Узбекско-Китайского Торгового Дома

— Что вы получите, заказав оборудование не напрямую у производителя, а через поставщика?

— Прежде всего необходимо определиться, что под поставщиком оборудования мы имеем в виду торговую компанию, занимающуюся поставкой оборудования и имеющую офис в Узбекистане. В случае если вы выбрали надежного и проверенного поставщика, вы получите:

Наиболее оптимальное соотношение цены/качества и гарантийные условия в некоторых случаях даже лучше, чем при работе напрямую с производителем. Это объясняется тем, что завод больше дорожит отношениями с поставщиком, с которым сотрудничает на долгосрочной основе, нежели с бизнесменом, который пришел с разовым заказом. А также тем, что компания-поставщик обладает солидным опытом в сфере поиска оборудования. Она способна провести грамотный сравнительный анализ на рынке предложений по всему Китаю и сделать отбор наиболее оптимальных и выгодных предложений.
Больше доверия от финансовых институтов. Банки и лизинговые компании Узбекистана гораздо охотнее и на более выгодных условиях будут сотрудничать с крупным поставщиком, который имеет необходимый кадровый потенциал для обеспечения гарантии качества оборудования и снижения рисков по гарантийному обеспечению.
Гибкие условия оплаты. Далеко не все производители готовы предоставить гибкие условия оплаты. А поставщик может убедить производителя принять аккредитив или банковскую гарантию, либо принять их на себя, расплатившись с заводом-изготовителем другой формой оплаты, в том числе прямым переводом, что гораздо более удобно и надежно для предпринимателя. Помимо этого, опытный поставщик способен предложить предпринимателю поставку за национальную валюту.
Самый важный ресурс в бизнесе — время. Процесс переговоров может длиться несколько месяцев и даже лет. Ведь покупатель, приобретая оборудование, делает анализ своих бизнес-планов, рассчитывает загрузку своей новой производственной линии, ведет переговоры с финансовыми институтами, партнерами, потенциальными покупателями. Это требует знаний специфики заключения внешнеторговых контрактов в Узбекистане и в Китае, участия в переговорах с банком, готовности корректировать спецификацию и детали контракта. Поставщик часто берет эти задачи на себя, разъясняет все детали контракта банку, кредитору, партнеру, владельцу и т. д. Доверив специалистам весь спектр услуг ВЭД, вам не придется тратить время на то, чтобы разбираться в незнакомых для вас нюансах логистики, страхования, контрактации и таможенного оформления. Вы сможете потратить это время на то, в чем вы разбираетесь лучше — в вашем бизнесе.

Консалтинговые услуги по поиску технологического оборудования и сырья от Узбекско-Китайского Торгового Дома.

Выбор надежного поставщика

— В таком случае — как выбрать такого надежного поставщика?

— Необходимо проверить наличие у него прямых контактов с производителем, возможности провести детальную инспекцию, дилерских прав, полного комплекса услуг.

Также важно обратить внимание на опыт работы и прозрачность в расчетах. А еще обязательно убедиться в том, что у поставщика есть сервисный центр в Ташкенте, а в штате — технические специалисты, которые способны провести инспекцию и осмотр возникшей неполадки, оперативно и точно доложить об этом заводу-изготовителю и потребовать замены или ремонта согласно контрактным обязательствам.

QUALITY

Качественный первичный консалтинг — залог последующего успеха.

Если говорить об УКТД, например, то наша компания за 10 лет существования собрала базу более чем из 1000 проверенных заводов. Сотрудниками ведется регулярная работа по обеспечению актуальности и расширению этой базы.

Что касается инспекции оборудования на месте, то тут важно отметить, что УКТД располагает офисами в Китае и в Ташкенте. Наличие офисов в Китае, тесное сотрудничество с рынком китайских производителей позволяет нам в том числе осуществлять инспекцию оборудования максимально точно и в минимально короткие сроки.

Видеоконференция по Кантонской ярмарке в ТехноПлазе с участием посла КНР.

К нам часто обращаются за помощью в осуществлении сложных поставок, мы являемся официальными представителями Торгово-промышленной палаты Узбекистана в КНР, обладаем давними связями с посольством КНР в Узбекистане, Китайским Советом по содействию международной торговле и множеством других организаций, ответственных за развитие торговых отношений КНР, соответственно понимаем тонкости ведения внешнеэкономической деятельности как Узбекистана, так и Китая.